Prognozowanie sprzedaży – metody statystyczne, ilościowe i jakościowe

cena netto: 1.450 zł /os
  • 19 - 20 października 2020 Warszawa
Szawa Conference – OXYGEN PARK zapisz się
  • Pobierz formularz rejestracyjny: doc pdf
  • Pobierz ofertę: pdf

Opis i cel szkolenia

Szkolenie umożliwia uczestnikom skuteczną redukcji błędu prognozy, maksymalizację poziomu obsługi klienta i minimalizację powiązanych kosztów logistycznych. Metody prognozowania są ćwiczone na przykładach indywidualnie działających przedsiębiorstw, jak i koordynujących prace w ramach całego łańcucha dostaw. Prognozy wykorzystywane są do ustalenia działań logistyki w całym zakresie procesów przedsiębiorstwa i są docelowo postrzegane, jako część procesu SOP (Sales and Operations Planning).

Promowane metody oparte są zarówno o przykłady z praktyki pracy, kalkulacje wykonywane w software, jak i metody promowane przez ASCM®. Wszelkie opracowania wykonywane w trakcie trwania szkolenia zostają zdigitalizowane i są dostępne do pobrania z sieci po zakończeniu zajęć.

Cel szkolenia

Celem szkolenia jest warsztatowe przećwiczenie przez uczestników – ilościowych i jakościowych metod tworzenia prognoz i planów sprzedaży. Cel ten osiągany jest poprzez kreowania indywidualnych modeli prognozowania – dla danych grup asortymentowych i usług.

Prognozowanie jest elementem wchodzącym w skład procesu formułowania planu sprzedaży w ramach SOP – dlatego też po prezentowanych tu zajęciach, kolejnym krokiem może być podjęcie wyzwania wdrożenia czy też dalszego rozwoju praktyk Sales and Operations Planning:

Prezentowane zajęcia z prognozowania sprzedaży, również mogą poprzedzać spotkanie dotyczące planowania rozwoju przedsiębiorstwa, formułowania strategii, podejmowania działań inwestycyjnych.

Korzyści dla uczestników

  • poznanie dobrych praktyk (case’y z życia) dot. prognozowania sprzedaży,
  • zastosowanie wskaźników monitorujących na bieżąco jakość procesu prognozowania,
  • opanowanie wraz ze wskaźnikami zasad tworzenia i interpretacji raportu „waterfall report”,
  • przyswojenie step-by-step praktycznych przykładów dot. metod redukcji błędu prognozy,
  • przełożenie wniosków co do błędu prognozy na zarządzanie wskaźnikiem poziomu obsługi klienta,
  • podniesienie poziomu satysfakcji klienta i redukcja błędnego poziomu zapasów,
  • uzyskanie synergii ilościowych i jakościowych metod prognozowania i planowania sprzedaży,
  • uzyskanie funkcjonalnego dashboard dla oceny stopnia spełniania celów prognozowania sprzedaży,
  • redukcja poziomu konfliktów między działami,
  • zapoznanie się z możliwościami dedykowanego do prognozowania software,
  • integracja danych z POS’ów (punkty sprzedaży) poprzez DRP (planowania potrzeb dystrybucji),
  • zrozumienie korzyści wynikających w rozwoju współpracy w łańcuchu dostaw np. CPFR (współpraca w planowaniu, prognozowaniu i uzupełnianiu zapasów).

Metody szkolenia

  • wszelkie opracowania/wizualizacje wykonywane w trakcie trwania szkolenia zostają zdigitalizowane i są dostępne do pobrania z sieci po zakończeniu zajęć,
  • pliki używane do ćwiczeń przekazywane są systematycznie w trakcie zajęć do wglądu/edycji uczestnikom,
  • uzupełniające zdjęcia i materiały video,
  • warsztaty wykonywane są również przy wsparciu narzędzi z dedykowanych portali internetowych.

Czas trwania

16 godzin dydaktycznych – 2 dni szkoleniowe

Program szkolenia

Dzień 1

1. Wprowadzenie do zasad zarządzania przepływem informacji w procesie prognozowania:

  • „logistyczny umysł”,
  • spójne i rozbieżne cele wewnątrz i na zewnątrz firmy,
  • rola prognozowania w logistyce, jak i w łącznym procesie planowania działalności przedsiębiorstwa,
  • prognoza sprzedaży, etapy pracy w ramach procesu obsługi klienta.

2. Całościowy proces prognozowania, jako część SOP (planowanie operacji i sprzedaży):

  • strategia obsługi klienta ETO, MTO, ATO, MTS, … a rola prognozowania,
  • obiektywne przyczyny dla realizacji prognozowania – „świat” Pull i Push,
  • pozycje/grupy asortymentowe SKU (magazynowe, usługi) adresowane przez prognozy,
  • cztery strategie łączenia prognoz z planami – silne i słabe strony,
  • techniki ilościowe i jakościowe.

3. Metody ilościowe – obliczenia:

  • zasady pracy z modelami matematycznymi np. identyfikacja i obsługa błędu,
  • określenie zakresu i analiza danych historycznych,
  • model naiwny,
  • średnia ruchoma,
  • średnia ważona,
  • wygładzanie wykładnicze,
  • identyfikacja i potwierdzanie współczynników sezonowości,
  • nieciągłe zamówienia (losowe) tzw. szeregi rzadkie,
  • analiza regresji,
  • metoda Z-Chart (wykres Z),
  • model SARIMA / ARIMA X13.

4. Synergia analizy jakościowej i ilościowej w prognozowaniu:

  • dlaczego analiza ilościowa sama w sobie nie jest wystarczająca,
  • kiedy krytycznym jest stosowanie analizy jakościowej,
  • analiza jakościowa – metody heurystyczne.

5. Beer Game (Gra Piwna) – symulacja prognozowania sprzedaży przez cztery podmioty formułujące łańcuch dostaw, celem jest maksymalnego poziomu trafności prognozy i satysfakcji klienta przy jednocześnie najmniejszym błędnym poziomie zapasu. Zespoły ćwiczą użycie w prognozowaniu analizy ilościowej i jakościowej.

Dzień 2

6. Omówienie wyników warsztatu Beer Game:

  • konsekwencje brak identyfikacji popytu niezależnego i zależnego,
  • występowanie efektu Forestera, czyli tzw. efektu bicza w praktyce prognozowania,
  • skutki dla przedsiębiorstwa, jak i dla całego łańcucha logistycznego,
  • dyskusja – jaką strategię prognozowania dobierać do danej sytuacji rynkowej.

7. Uzgadnianie prognoz:

  • horyzonty czasowe prognozowania sprzedaży – horyzont/granica planowania i popytu,
  • grupy asortymentowe, czyli tzw. rodziny produktów i usług – korzyści z użycia grup dla bardziej trafnego uzgadniania wartości prognoz sprzedaży,
  • uzgadnianie prognoz bottom-up, top-down i mieszane,
  • stosowanie planistycznej listy materiałowej dla redukcji nadmiernego poziomu szczegółowości prognozy (nadmiernego błędu).

8. Dokładność prognozowania:

  • przedział ufności prognozy,
  • dokładność prognoz – kalkulacja błędu,
  • kalkulacja zapasów bezpieczeństwa pod dane poziomy obsługi klienta,
  • podsumowanie sposobów redukcji błędów prognozy – omówienie w przykładach, konkretnych, praktycznych rozwiązań stosowanych w różnych branżach,
  • prawidłowa praca z planowaną dostępnością magazynową i tzw. dostępnością do obiecania (ATP) – redukcja poziomu konfliktów między działami.

9. Ocena efektywności prac dotyczących prognozowania i planowania:

  • przedział ufności prognozy,
  • zespołowa i indywidualna ocena jakości prognozowania,
  • metody redukcji błędu prognozy,
  • waterfall diagram.

10. Kooperacja przedsiębiorstw w prognozowaniu sprzedaży:

  • korzyści wynikające z kooperacji w obszarze prognozowania,
  • strategia współdziałania w planowaniu, prognozowaniu i uzupełnianiu zapasów (CPFR) i zasady wdrażania tej metody,
  • VMI (Vendor Managed Inventory) w ramach koncepcji CPFR.

11. Wsparcie informatyczne i sformułowanie dashboard dla wskaźnikowej weryfikacji osiąganych celów prognozowania sprzedaży:

  • tworzenie otwartych systemów agregacji danych z wielu źródeł,
  • elastyczne lub dedykowane systemy przetwarzania danych i raportowania np. Crystal Reports, QlikView, Forecast Pro …
  • zaproponowanie wskaźników i formalna walidacja zasad ich kalkulacji,
  • horyzont czasowy.

12. Zakończenie zajęć:

  • podsumowanie zajęć,
  • follow-up (praca domowa),
  • dodatkowe materiały video,
  • ankiety i sesja ocen.

Harmonogram szkolenia

Rejestracja uczestnikówod godz. 9:40
Zajęcia10:00 - 11:00
Przerwa11:00 - 11:15
Zajęcia11:15 - 13:00
Obiad13:00 - 13:40
Zajęcia13:40 - 15:00
Przerwa15:00 - 15:10
Zajęcia15:10 - 17:00
Zajęcia9:00 - 11:00
Przerwa11:00 - 11:15
Zajęcia11:15 - 13:00
Obiad13:00 - 13:40
Zajęcia13:40 - 15:00
Przerwa15:00 - 15:10
Zajęcia15:10 - 16.00

Wartość inwestycji

Cena udziału w szkoleniu wynosi 1.450 zł + 23%VAT

Cena szkolenia: dotyczy udziału 1 osoby i zawiera: udział w zajęciach, komplet materiałów, certyfikat  ukończenia kursu, możliwość indywidualnych konsultacji podczas szkolenia, przerwy kawowe oraz obiady.

Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu: jest przesłanie do nas formularza zgłoszenia na e-mail lub on-line

Dla jednostek finansujących udział w szkoleniu w minimum 70% lub w całości ze środków publicznych stawka podatku VAT podlega ZWOLNIENIU. W tym celu należy uzupełnić i przesłać podpisane oświadczenie.

wzór oświadczenia
  • 19 - 20 października 2020 Warszawa
Szawa Conference – OXYGEN PARK zapisz się
  • Pobierz formularz rejestracyjny: doc pdf
  • Pobierz ofertę: pdf

Kontakt

Damian Puchniarz

Kierownik działu handlowego

Bartosz Bartczak

Partner biznesowy

Krzysztof Słowik

Partner biznesowy

zobacz więcej

OneStepUp Sp. z o. o.

Biuro: Al. Jerozolimskie 202

02-486 Warszawa

Biuro czynne:

Poniedziałek - Piątek

8.00 - 16.00

Używamy informacji zapisanych za pomocą plików cookies w celu zapewnienia maksymalnej wygody w korzystaniu z naszego serwisu. Rozumiem