Szkolenie: Partnerskie zasady negocjacji ze związkami zawodowymi

Rozmowy ze związkami zawodowymi zawsze są trudne, ponieważ to co jest oczywiste dla zarządu (liczby, finanse) nie zawsze jest oczywiste dla związków, a przez wzajemny brak zrozumienia pojawia się impas (wzajemny klincz). Związkowcy koncentrują się zwykle na prostym założeniu, że druga strona chce ich oszukać, wykorzystać i że realizuje opresyjną politykę względem załogi. Ich postawa naładowana jest negatywnymi emocjami i histerią. Natomiast po drugiej stronie stołu zasiadają menedżerowie, którzy liczą potencjalne albo już realne straty spowodowane akcją protestacyjną, białym strajkiem, czy jakikolwiek inną formą nacisku, po którą ZZ mogą sięgnąć.

Szkolenie dedykowane jest dla menedżerów, którzy chcą w poligonowym boju doświadczeń negocjacyjnych doszlifować swoje umiejętności. Uczestnicy powinni być dojrzali emocjonalnie, świadomi biznesowo (ekonomicznie), z wiedzą o negocjacjach na poziomie ponadpodstawowym,

Udział w szkoleniu/treningu i rozwój własnych kompetencji zmusza do opuszczenia swojej strefy komfortu psychicznego. Szkolenie/trening o charakterze zadaniowym pozbawione jest charakteru stricte wykładowego/slajdowego/scenkowego.

Zaangażowany uczestnik w ćwiczenia, które nie są scenką w stylu sprzedaj mi ten długopis, powinien po szkoleniu rozumieć, że:

• Każde negocjacje wymagają procedury startowej – a przygotowanie to praca ustawiczna
• Stres i emocje są naturalnymi elementami w tej pracy
• Związki nie chcą znać prawdy – czyli jak stosować technikę „Sztywnego nieobecnego” podczas negocjacji
• Działanie w afekcie wyklucza logiczne i racjonalne efekty
• Perfidne manipulacje można rozpoznać, a taką wiedzą trzeba mądrze zarządzić
• Trudne negocjacje nie oznaczają, że nie można się dogadać
• Negocjacje to nie zawsze miła rozmowa, a słowna walka na argumenty
• Liderzy związkowi muszą mieć określony profil osobowości, bez którego nie utrzymają się na stanowisku przewodniczącego. Znajomość tego profilu ułatwia prowadzenie rozmów.

Szkolenie składa się z 3 modułów:

1. Teoretycznego, który pozwala ugruntować swoją wiedzę i zrozumieć interdyscyplinarność negocjacji (20% czasu szkolenia)
2. Analitycznego, którego celem jest analiza wybranych case study przedstawiających w 100% naturalne negocjacje zarejestrowane na materiale VIDEO (40% czasu szkolenia)
3. Praktycznego, związanego z prawdziwymi negocjacjami, które rozgrywane są pomiędzy uczestnikami szkolenia. Scenariusz negocjacji będzie skomplikowany i będzie wymagał logicznego myślenia i planowania. Celem uczestnika (B2B) jest poczuć istotę negocjacji, a to wymaga określonych kompetencji i predyspozycji. Ćwiczenia sprawdzają, czy uczestnicy potrafią zbudować tzw strefę możliwych porozumień, czy potrafią słuchać (być może za dużo gadają), czy mają motywację do negocjacji, jaki mają stosunek do ludzi, jak czują istotę biznesu, prawideł rynku, itp. W ćwiczeniach nie ma elementu losowego, poza losowymi spotkaniami partnerów, którzy mogą robić interesy. Poza tym każdy ma wolną rękę w swoich działaniach negocjacyjnych. Ćwiczenia są tak prowadzone przez trenera aby sprawdzić przede wszystkim charakter (postawa), pewność siebie, asertywność, podatność na wpływ ze strony innych i umiejętność wpływania na innych i perswadowania w procesie negocjacji. W trakcie ćwiczeń stworzone są naturalne warunki do działań negocjacyjnych, których wynik przekłada się na stan posiadania. Popełniony błąd może diametralnie zmienić przebieg ćwiczeń na korzyść kogoś innego. Emocje oraz postawy uczestników wpływają na innych w trakcie ćwiczeń. Zaletą jest ich naturalność, ponieważ to uczestnicy tworzą zasady, negocjując je między sobą. Udział w ćwiczeniach gwarantuje uzyskanie odpowiedzi dotyczącej dalszych obszarów rozwoju w zakresie negocjacji, komunikacji, perswazji. W ten sposób każdy ćwicząc dowie się gdzie popełnia błędy (najczęstsze z nich słaba komunikacja, kiepska proaktywność i niska motywacja). Dobrze poprowadzone ćwiczenia przez uczestników nie powinny być grą o sumie zerowej – czyli NIE powinna się zakończyć – Ja wygrywam a Ty przegrywasz. Scenariusz ćwiczeń przewiduje WIN – WIN. Co ciekawe, uczestnicy rzadko korzystają z takiej możliwości.

8 godzin dydaktycznych – 1 dzień szkoleniowy

Dzień 1

1. Czym negocjacje handlowe różnią się od negocjacji ze związkami zawodowymi?
2. Twoja siła charakteru i charyzma w pracy negocjatora.
3. Natura ludzka i jej wpływ na negocjacje.
4. Profil związkowca oraz przewodniczącego – dlaczego tak trudno się porozumieć?
5. Myśl co mówisz a nie mów co myślisz podczas negocjacji! Zasady komunikacji w negocjacjach. Praktyczna prezentacja technik oraz zasad prowadzenia negocjacji – analiza video case.
6. Perswazja i autorytet w negocjacjach ze związkami zawodowymi
7. Magiczne triki i techniki? Takie rzeczy nie istnieją. To czy narzędzia zadziałają zależy od wielu czynników, które trzeba wziąć pod uwagę zanim się po nie sięgnie.
8. Jak negocjować kiedy brakuje zaufania?
9. Strefa porozumień (ZOPA) – czyli czy mamy o czym rozmawiać ze związkami zawodowymi – analiza video case
10. Gardzenie prawdą i faktami – dlaczego to takie frustrujące?
11. Psychologia tłumu i wykorzystanie jej w akcjach związkowych
12. O czym często negocjatorzy zapominają?
13. Poważni partnerzy czy rozbrykane dzieciaki?
14. Impas i postawa psa ogrodnika w negocjacjach – jak postępować z trudnymi ludźmi?
15. Kto komu dokręci śrubę? W negocjacjach przegrywa ten, komu bardziej zależy.
16. Blef w negocjacjach, sposoby blefowania oraz wykrywania blefu.
17. Wywieranie wpływu na innych – czy można unikać manipulacji podczas negocjacji.
18. Perfidne ale skuteczne zagrywki wykorzystywane w trakcie negocjacji – analiza video case.
19. Dlaczego niewykorzystane sytuację szybko się mszczą?
20. Po czyjej stronie jest litera prawa?
21. Spór zbiorowy i co dalej?
22. Pikieta pod oknami – co robić?
23. Czarny PR względem zarządu
24. Co mówi ustawa o rozwiązywaniu sporów zbiorowych i jak ją wykorzystać
25. Zamykanie negocjacji o ile strony się dogadały – co może pójść nie tak?
26. Podsumowanie szkolenia
27. Zakończenie – podliczenie zdobytych punktów
28. Sesja – pytania i odpowiedzi – analiza strategii stosowanych przez uczestników w grze na bazie osiągniętych wyników oraz zakończenie szkolenia.

Zapraszam do kontaktu w celu oszacowania wartości inwestycji dla Twojej firmy!

Mail: biuro@onestepup.pl

Telefon: 22 428 11 11